新規開業で安売りに頼らない価格設定の考え方

新規開業では、「まだ実績がないから安くしよう」と考えたくなることがあります。最初に試してもらうための価格設計は必要ですが、自信のなさだけで安売りを始めると、売れても利益が残らない事業になりやすくなります。

価格は、原価に少し利益を乗せるだけで決めるものではありません。お客さんが受け取る価値、競合との違い、必要な利益、固定費、将来の値上げの難しさまで含めて考える必要があります。

安くすれば売れるとは限らない

創業時は、早くお客さんに来てほしい気持ちが強くなります。

そのため、「安ければ来てもらえる」「まずは安くして知ってもらおう」と考えがちです。しかし、安さだけで選ばれたお客さんは、次にもっと安い競合が出ると離れやすくなります。

また、安くした結果、利益が残らなければ事業は続きません。売上はあるのに資金繰りが苦しい、忙しいのに手元にお金が残らない、価格を上げたいのに既存客の反応が怖くて上げられない。こうした状態は創業期に起こりやすい失敗です。

安売りがすべて悪いわけではありません。問題は、目的や期限を決めずに、創業者の不安から価格を下げてしまうことです。

価格は原価だけでなく価値から考える

価格設定では、原価や仕入れ値は重要です。しかし、原価だけで価格を決めると、お客さんが受け取る価値を見落とします。

お客さんは、商品そのものだけでなく、安心、時短、失敗しにくさ、説明のわかりやすさ、相談しやすさ、体験の良さにもお金を払います。

たとえば、同じ商品でも、説明が丁寧で選びやすい、予約が簡単、アフターフォローがある、専門性が高いといった要素があれば、単純な原価比較だけでは価格を決められません。

価格は、顧客にとっての価値を言葉にしたうえで決める必要があります。

自信のなさから価格を下げない

創業者が価格を下げすぎる理由の1つは、自信のなさです。

「自分はまだ有名ではない」「実績が少ない」「高いと言われたら怖い」と感じると、本来必要な価格より低くしてしまうことがあります。

しかし、価格を下げる前に確認したいことがあります。

価格を下げるのは簡単ですが、一度下げた価格を上げるのは簡単ではありません。

創業時から安さを前面に出すと、「安いから買う」お客さんが集まりやすくなります。価値で選ばれたいなら、価格を下げる前に、価値の伝え方を見直すことが必要です。

採算ラインを知らない価格は危ない

価格設定では、「いくらなら売れそうか」だけでなく、「いくらなら事業が続くか」を見ます。

採算ラインを確認せずに価格を決めると、売れても赤字になることがあります。

たとえば、1件あたりの利益が少ないサービスを低価格で大量に売る場合、集客と対応に大きな負担がかかります。逆に高単価にする場合は、価値の説明、信頼材料、対象顧客の明確化が必要です。

価格は、収支計画 や 損益分岐点 と必ずつなげて確認します。

割引やモニター価格には期限と目的を決める

創業前後に、モニター価格やオープン記念価格を使うことはあります。

ただし、割引には目的と期限を決めます。

割引をするなら、「なぜ安いのか」を明確に伝えます。

たとえば、「開業前モニターとして、感想をいただける方に限り〇名まで」と説明すれば、通常価格とは別の目的があることが伝わります。

一方で、何となく安くしてしまうと、その価格が基準になります。通常価格に戻すときに「値上げ」と受け取られやすくなります。

価格表は提供範囲まで明確にする

価格設定では、金額だけでなく、何が含まれるかを明確にします。

同じ5,000円でも、含まれる内容が違えば価値は変わります。

価格だけを低く見せても、後から追加料金が多いと不信感につながります。

逆に、提供範囲が明確であれば、お客さんは比較しやすくなります。高い価格でも、何が含まれているかがわかれば納得されやすくなります。

まず通常価格と最低ラインを分けて書く

今日やることは、完璧な価格表を作ることではありません。

まず、主力商品やサービスを1つ選び、次の2つの価格を書き出してください。

この2つを分けると、安易な値引きを避けやすくなります。

価格は、勇気だけで決めるものではありません。顧客が受け取る価値、競合との違い、採算ライン、創業者の生活まで見て決めるものです。

収益の仕組み全体を見たい人は ビジネスモデル、利益や返済後の手元資金を確認したい人は 収支計画、採算ラインを計算したい人は 損益分岐点 へ進んでください。