損益分岐点から必要な客数と客単価を逆算する方法

損益分岐点は、売上と費用がちょうど同じになり、利益がゼロになる売上高です。創業前に損益分岐点を確認すると、「毎月いくら売れば赤字にならないか」「1日何人来ればよいか」を現場の目標に変えられます。

難しい会計用語として覚える必要はありません。家賃や人件費などの固定費をまかなうために、どれだけ販売数や客数が必要かを知るための道具として使います。

損益分岐点は赤字にならない売上の目安

損益分岐点は、売上と費用が同じになり、利益がゼロになる売上です。

この売上を超えれば黒字に近づき、下回れば赤字になります。

創業時は、「月100万円売りたい」という目標を先に置きがちです。しかし、その前に「最低いくら売らないと赤字になるのか」を知る必要があります。

損益分岐点は、夢を小さくするための数字ではありません。現実を見て、価格、客数、固定費、開業規模を調整するための数字です。

固定費と変動費に分ける

損益分岐点を出すには、費用を固定費と変動費に分けます。

固定費は、売上が少なくても毎月かかる費用です。変動費は、売上に応じて増える費用です。

たとえば、家賃20万円、人件費30万円、通信費2万円なら、売上が少なくても毎月52万円の固定費がかかります。

一方で、商品が売れるたびに発生する材料費や仕入れは変動費です。

まず、この2つを分けるだけでも、採算ラインが見えやすくなります。

1個売るといくら残るかを見る

損益分岐点を感覚的に理解するには、「1個売ると固定費の回収にいくら回せるか」を見ます。

たとえば、1杯500円のドリンクを販売し、材料費や容器代が200円なら、1杯あたり300円が固定費や利益に回ります。

1個あたり残る金額 = 販売価格 - 変動費

この300円で、家賃、人件費、広告費などの固定費を回収していきます。

固定費が60万円なら、60万円 ÷ 300円 = 2,000杯です。月に2,000杯売って、ようやく利益ゼロのラインになります。

必要な客数に置き換える

損益分岐点は、売上高のままだと実感しにくいことがあります。

そこで、1日あたりの客数や販売数に置き換えます。

月に必要な販売数 = 固定費 ÷ 1個あたり残る金額
1日に必要な販売数 = 月に必要な販売数 ÷ 営業日数

先ほどの例で、月2,000杯が必要で、月25日営業なら、1日80杯です。

2,000杯 ÷ 25日 = 80杯

この数字を見て、「1日80杯は現実的か」を考えます。

もし現実的でなければ、価格、原価、固定費、販売方法を見直す必要があります。

客単価を上げると必要客数は変わる

同じ固定費でも、客単価や1人あたりの利益が変わると、必要な客数は変わります。

客単価を上げれば必要客数は減ります。ただし、単に値上げすればよいわけではありません。

高い価格でも選ばれる理由が必要です。セット販売、サービス内容、専門性、体験価値、説明の丁寧さなど、価格に見合う価値を伝える必要があります。

価格設定は ビジネスモデル や 収支計画 とつなげて考えます。

採算ラインが高すぎるときの見直し方

計算してみると、「こんなに売らないと赤字なのか」と感じることがあります。

その場合は、次の4つを見直します。

特に創業時は、固定費を上げすぎないことが大切です。

固定費は一度上げると下げにくくなります。家賃、人件費、リース料が大きいと、売上が少ない月でも資金が出ていきます。

損益分岐点は最低ラインであって目標ではない

損益分岐点は、利益がゼロになる売上です。

つまり、損益分岐点を達成しただけでは、借入返済、生活費、税金、予備資金を十分にまかなえない場合があります。

個人事業主の場合は、損益分岐点を超えたあとに、生活費も必要です。借入があれば、返済元金も支払います。

損益分岐点は最低ラインです。目標利益を出したい場合は、固定費に目標利益を足して必要売上を逆算します。

まず固定費を1か月分書き出す

今日やることは、難しい計算表を作ることではありません。

まず、毎月かかる固定費を書き出してください。

次に、主力商品やサービスについて、1件あたりいくら残るかを計算します。

1件あたり残る金額 = 価格 - 変動費

固定費をその金額で割ると、月に必要な販売数が見えます。営業日数で割れば、1日あたりの目標になります。

詳しい計算方法は 損益分岐点、売上予測とのつなげ方は 売上高の計算方法 で確認してください。