経営戦略は誰に、なぜ選ばれるかを決めること

3C分析で事業の立ち位置を整理する

3C分析は、自社、顧客、競合他社の3つの視点から事業を整理する方法です。

創業者は、自分の商品やサービスに思い入れがあるほど、自社の視点だけで考えがちです。しかし、実際に事業が選ばれるかどうかは、顧客の悩みや期待、競合先との違いによって決まります。

3C分析の目的は、調査項目を埋めることではありません。最終的には、「この顧客に、この理由で、自社を選んでもらう」という形で、事業の立ち位置を言葉にすることです。

3C分析やポジショニングマップは、創業計画書の項目名そのものではありません。ここでは、取扱商品・サービス、セールスポイント、販売戦略に転記しやすい材料を作るための整理方法として使います。

自社の強み・特長を具体的に言語化する

自社の強み・特長は、顧客に選ばれる理由の土台です。

強みは、創業者の経験やスキルだけではありません。商品、サービス、技術、仕入れ、人脈、接客、立地、運営方法、専門性、コミュニティなど、事業に使えるものはすべて候補になります。

ここで大切なのは、抽象的な言葉で終わらせないことです。

たとえば、「丁寧な接客が強みです」だけでは、競合との違いが伝わりにくくなります。「初めて来店した人にも、専門用語を使わず、3つの選択肢から選べるように説明します」と言えると、顧客は利用場面を想像しやすくなります。

強みは顧客から見える表現に変える

強みは、創業者が言いたいことではなく、顧客が魅力として受け取れる表現に整える必要があります。

強みを言語化するときは、「何をしているか」だけでなく、「顧客にとって何が良いのか」まで書きます。

ターゲットの属性と悩みを分けて考える

ターゲットは、年齢や性別だけで決めるものではありません。

「20代から60代の女性」のように広く設定すると、誰に向けた商品なのかが見えにくくなります。ターゲットを考えるときは、属性に加えて、悩み、ニーズ、ウォンツを分けて整理します。

顧客は、商品そのものだけを買っているわけではありません。商品やサービスを通じて得られる安心、便利さ、楽しさ、時間の余裕、失敗しない感覚を求めています。

ターゲットを明確にすると、商品内容、価格、発信内容、販売場所、接客の言葉が決めやすくなります。

「広く売る」より「最初に選ばれる人」を決める

創業時は、できるだけ多くの人に売りたいと考えがちです。

しかし、最初から広く狙うほど、競合との違いが弱くなりやすくなります。最初に選ばれたい人を決めることで、商品や発信の焦点が合います。

たとえば、パン屋でも「近所の人全員」ではなく、次のように分けて考えられます。

「誰でも歓迎」と「誰に最初に選ばれたいか」は別です。最初のターゲットが明確なほど、事業の見せ方は強くなります。

競合先を調べて比較する

競合先を調べる目的は、相手の真似をすることではありません。自社がどこで違いを出せるかを見つけるためです。

競合は、同じ商品を扱う店だけとは限りません。同じ悩みを解決する別の手段も競合になります。たとえば、店舗型の教室にとって、オンライン教材や動画サービスも競合になることがあります。

調べる方法は、Webサイト、SNS、口コミ、チラシ、予約サイト、実際の来店、イベント出展の観察などがあります。可能であれば、自分の目で確認します。

競合調査では、良い点だけでなく、顧客が不便に感じていそうな点も見ます。そこに自社の差別化の余地があります。

ポジショニングマップで差別化を確認する

ポジショニングマップは、縦軸と横軸を使って、自社と競合先の立ち位置を見える化する図です。

軸は、顧客が選ぶときに気にする切り口から選びます。

ポジショニングマップを作るときは、軸を適当に決めないことが大切です。顧客が本当に比較している基準で軸を作らないと、差別化の判断に使えません。

自社が競合と同じ場所に集まっている場合は、ターゲット、商品、価格、提供方法、発信のいずれかを見直します。競合と違う場所に立てるほど、「何といえば自社か」が伝えやすくなります。

「何といえば自社か」を一文にする

3C分析の最後は、自社の立ち位置を一文にします。

一文にすると、Webサイト、SNS、チラシ、創業計画書、融資相談、営業資料で使いやすくなります。

基本形は、次のように考えます。

例:

最初から完璧な一文にする必要はありません。「マーケティング」や「ビジネスモデル」を考える中で、さらに磨いていきます。

創業計画書に転記できる形にする

経営戦略で整理した内容は、創業計画書の「取扱商品・サービス」「取引先・取引関係等」「販売戦略」「自由記述欄」などにつながります。

創業計画書では、強みを抽象的に書くよりも、顧客や競合との関係がわかる表現にすると伝わりやすくなります。

よくあるつまずき

経営戦略でよくあるつまずきは、強み、ターゲット、競合を別々に考えてしまうことです。

強みがあっても、顧客が求めていなければ選ばれません。顧客の悩みが見えていても、競合と同じ打ち出し方では価格で比較されやすくなります。競合を調べても、自社の強みとつながっていなければ、違いを作れません。

3C分析では、自社、顧客、競合の重なりを見ます。自社ができること、顧客が求めること、競合と違うことが重なるほど、戦略は実行しやすくなります。

次は選ばれる理由を届ける方法を決める

経営戦略で「誰に、なぜ選ばれるか」が見えてきたら、次はその人にどう知ってもらい、どう購入してもらうかを考えます。

どれだけ良い強みがあっても、見込み客に届かなければ選ばれません。次のページでは、SNS、ホームページ、SEO、チラシ、顧客の声、ストーリー発信など、創業前から始められるマーケティングを整理します。

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